產業園區精準招商之“以商招商”
隨著我國各地產業園區建設的星羅棋布，各種同質化產業園區多如過河鯽魚，招商引資成為園區面臨的重大問題。沒有優質企業的支持，園區的發展將失去動力，沒有潛在的優質項目儲備，園區將失去發展潛力。“以商招商”靠其創新的招商理念，價值越來越突出。那么“以商招商”是什么樣的招商方式呢？各省市政府、產業園區紛紛效法。如何實現區域或產業園區的“以商招商”？
一、什么是以商招商？
“以商招商”的本質是營商環境的競爭。良好的商業環境將在企業之間留下良好的聲譽。企業往往對產業園區的良好聲譽具有更強的可信度和影響力。通過企業家之間的口碑，其宣傳效果遠遠優于招商人員的解釋。“以商招商”的核心是“筑巢引鳳，內配外引”，通過培育園區現有企業，創造良好的商業環境，建立聲譽，挖掘現有企業上下游、配套及相關項目企業，或利用現有企業商業渠道、網絡資源，通過現有企業聲譽宣傳招商。
二、構建“以商”為基礎，營造良好的營商環境
“以商招商”首先需要建立一個良好的“商業”基礎，創造一個良好的商業環境。這就要求政府和園區建立長期的企業服務機制，為企業創造穩定的投資和發展環境。”物業管理、企業服務、政策環境”、“產業集群”也成為拉動區域商業環境的四駕馬車。
1、物業管理：產業園區物業管理涉及通信網絡、水、電、清潔、安全等事項，應有專業的控制流程、標準化的管理體系、數字管理平臺和應急處置措施。做好物業管理，讓企業無憂無慮，專注于業務發展。
2、企業服務:企業入駐時，園區要給予足夠的重視，提供硬件保障和稅收優惠，積極幫助解決困難，建立“親”商“清”的園企關系。在當前的數字經濟時代，政府和園區可以借助數字管理平臺從市場拓展、金融服務、政策惠及企業、研發創新、資質認定、政策申報、辦公效率等方面幫助企業管理。做好企業服務，使企業經營一路順暢，幫助企業提高經濟效益。
3、政策環境：事實上，政府和園區將出臺許多激勵政策，以吸引優質企業入駐，確保區域企業不搬遷。這些政策涉及土地、稅收、人才、金融、研發、市場等方面，但由于宣傳渠道單一，許多企業“不知道、不理解、不會用”。此時，政府和園區應在數字管理平臺的幫助下，首次推動對這些政策的解釋，使企業能夠充分享受政府和園區給予的紅利。
4、產業集群：建設產業集群，具有產業集群效應的環境更容易吸引企業。企業可以與同一行業的大型企業形成聯盟，交流行業經驗，積極促進企業的發展。聚集在一定區域的大量中小企業，可以進一步加深區域生產的分工與合作。在這個集群中的發展不僅可以分享分工細化帶來的高效率，還可以大大降低企業間頻繁交易造成的交通成本，因為空間的臨近性。此外，方便的供應商與當地大學、科研機構和孵化器的合作，以及對高素質學生資源的投資，都將給企業帶來巨大的優勢。
三、依托“以商”載體，開展以商招商工作
1、培育企業，建設“以商”載體
所謂“以商”載體，是指企業，尤其是在行業內具有一定影響力的企業。區域或園區可以培養具有發展潛力或發展壯大的企業，通過聘請專家指導、提供項目低息貸款或幫助尋找銷售渠道等一系列扶持政策，首先使其越來越強大，在行業內形成規模影響力，使其成為“商業”載體，傳播園區真正受益的過程。
2、調動企業積極性，打響園區口碑
要充分調動園區培育企業等企業傳播口碑、吸引招商的積極性，讓先受益的企業宣傳園區的口碑。除了因產業集聚而降低成本、提高效率的內在動力外，企業還可以通過更直接的獎勵措施進行外部激勵。企業在進行口碑傳播和招商引資時，要以情感招商引資、誠信商、巧打情感牌，以商會、協會、同學會、老鄉會、戰友會為媒體載體，讓園區口碑傳播到十、十，擴大招商引資效果。
3、擴大產業鏈，擴大產業集群效應
隨著以商招商和產業鏈招商，利用企業產業鏈的上下游投資。由于行業和產品的相關性，企業很有可能吸引投資。相反，企業來了也很難生存。特別是地區或園區引進或培育了龍頭企業。龍頭企業在上游環節有長期合作的原材料和核心部件供應商，在下游環節有高度依賴龍頭企業的配套服務提供商和耗材制造商。憑借領先企業強大的供應鏈協調能力，可以在產業園區快速形成產業鏈，推動上下游企業集聚，擴大領先企業自身的企業優勢和生產規模，實現擴大產業鏈布局、擴大產業集群效應的效果。
區域或產業園區可以利用產業數字管理平臺，分析產業鏈上下游關系，繪制全面的產業招商圖，基于大數據企業信息數據庫，實時掌握和監控產業鏈上下游企業、相關服務企業投資趨勢和企業擴張、搬遷趨勢，鎖定目標企業，獲得高質量的投資目標。
目前，產業園區已成為區域經濟增長的助推器，也是區域經濟集群化、產業化的主要載體。對產業園區而言，招商是興衰的關鍵，優質企業的落戶是推動工業園區發展的核心。
產業園區如何精準招商？
一、精準招商的主要途徑
(一)環境投資
這是目前投資方式的最高境界。如果把行業比作舞臺，把企業(項目)比作演員，把園區比作劇場，三者中哪一個更重要？不管演員有多好，如果沒有舞臺，沒有人認識他；有演員，有舞臺，但沒有劇場，最多只是送戲下鄉或慰問。可以看出，劇場是三者中最重要的。為什么歌手們想到維也納音樂協會的金色大廳不惜一切代價表演，因為它是世界著名的音樂廳之一。很多人在那里一炮打響，一舉成名。同樣，如果園區培育出良好的創新生態系統，企業的整個生命周期都能得到呵護，企業就愿意落戶。這就是為什么世界500強、中國100強、中國50強民營企業更愿意在一線城市定居的原因。位于一線城市以外的園區，憑借自身的理念和優勢，也能創造出類似一線城市的配套環境，這樣的例子太多了。
(二)產業鏈招商
首先要規劃好產業鏈，然后按照規劃準確招商，而不是踩西瓜皮——滑到哪里。產業鏈主要從主導產業開始。
要素一：培養適合產業鏈生存和發展的宜人環境，吸引人才和企業集聚；
要素二：打造研究、生產、服務、學習、企業一體化聯盟，為產業鏈的可持續發展提供完善的產業生態系統；
要素三：為產業鏈的持續延伸和擴張提供全力支持，特別是政策資源，為各類資源提供重點保障。
(三)基金招商
基金招商是當今精準招商最活躍的方式。所謂的基金招商是指政府產業指導基金（母基金）投資和啟動，吸收中央企業、國有企業和其他社會資本的參與，利用市場化資本運營，利用基金的魅力吸引高質量的項目在當地定居。基金招商的最新嘗試是對賭招商。從實踐來看，雖然不是百戰百勝，但應該說成功人士多，失敗者少。在上海、深圳、重慶、威海等地都有成功的實踐。特別是威海高新區，利用賭博投資，成功引進世界500強惠普，建設1000億激光打印產業集群，用區領導的話說，“引進龍頭企業，培育產業，形成產業集群，建設激光打印機世界產能第一，技術水平第一，實現高質量發展”。
(四)規劃招商
為什么北上廣深發展得好，首先要做好規劃。俗話說，山有多高，水有多長，即山的高度可以決定水的長度。從喜馬拉雅山流下的雪流經黃河或長江，最終匯入大海；你聽說過哪個無名高地流下的山泉水能有這么長的蜿蜒氣勢？答案是否定的。因此，準確的招商是制定計劃，設定目標，然后倒置行動計劃和目標節點，最后用任務強迫行動，將壓力變成動力，最終實現目標。
二、精準招商的主要思路
(一)如何找到項目
首先，從你身邊尋找項目。園區內現有企業，只要經營正常，就有增資擴產的需求（俗稱技術改革），這是剛性需求。因此，首先要從周圍開始尋找項目；其次是企業的供應鏈。我們應該盡最大努力動員企業將供應鏈轉化為產業鏈，這將產生大量的新項目。
其次，從規劃中尋找項目。我們應該密切關注國家的主要政策。每年都有大量的重大項目部署在城市的戰略規劃和行動計劃中，機會總是留給有準備的人。不怕沒有機會，害怕機會不理解，錯過機會。
(二)如何談項目
企業家或項目投資者都是成功人士，他們非常重視時間的概念。這些人的心態是：時間就是金錢，效率就是生命。和他們談項目，如果不遵守雙方約定的時間，很可能是“見面后不再見”。與此同時，他們對效率的要求也很高。雙方見面前，應做好充分準備。誰參加會談，誰主談，談什么，怎么談，底線是什么，都要精心安排和準備。會談人員要全程投入，避免中途“換馬”。一般來說，企業家最關心的問題包括但不限于以下內容：一是項目審批服務問題；二是產業生態問題；三是園區基礎設施配套問題；四是市場環境問題；五是政策環境問題；六是資源保障問題；七是生活環境問題；八是交通保障問題。
一切都是預先建立起來的，沒有事先就被拋棄了。只有把每一次項目談判都當成一次新的掛印，互相尊重，展示自己，才能贏得每一場戰斗，收獲滿滿。努力在新一輪精準招商中創造新的“殺手锏”，致力于科技招商、服務、環境、智慧，值得學習。